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Le PMI italiane intensificano la corsa verso i processi di digitalizzazione, sviluppando nuove pratiche di vendita, nonché di marketing e comunicazione in un mercato sempre più competitivo e soggetto a continue evoluzioni e cambi di rotta’

 

Digitalizzazione a 360 gradi:  la sfida cruciale delle PMI dopo il lockdown

I processi di digitalizzazione diventano sempre più uno strumento per tramutare la sfida dettata dall’emergenza sanitaria in una grande opportunità. Le PMI italiane, che erano entrate già negli ultimi anni nell’ottica di un radicale cambiamento nei processi produttivi, organizzativi e distributivi, hanno subìto un’accelerazione, in questi due mesi circa di lockdown, nella ricerca di soluzioni e fonti di guadagno attraverso il web e il marketing digitale. Con l’obiettivo di massimizzare le opportunità offerte dalla tecnologia, le aziende devono, dunque, dotarsi degli strumenti utili ad attivare quei processi trasversali volti allo svecchiamento dei sistemi tradizionali, all’incremento delle componenti digitali, alle strategie di comunicazione in linea con le nuove formule e alla formazione necessaria per intraprendere un percorso complesso, ma, allo stesso tempo, decisivo in questo momento storico. Versatilità e un approccio più ‘human centred’, incentrato sull’intensificazione delle connessioni e finalizzato all’analisi delle reazioni e degli interessi degli utenti/clienti, per alimentare una presenza che rischierebbe di essere soggetta a sostituzioni o mutamenti, sembrano essere le strategie vincenti da attuare non senza il supporto della tecnologia.

Il marketing digitale: le nuove strategie delle imprese nelle fasi dell’emergenza

Vendita online e promozione digitale del prodotto e/o del servizio offerto sono gli aspetti più importanti di questa innovazione. Prima dell’emergenza, secondo l’analisi di Frost & Sullivan, ‘Future of B2B Online Retailing’, il mercato delle vendite al dettaglio online business-to-business (B2B) era destinato a raggiungere il doppio delle dimensioni del mercato delle vendite online B2C (business-to-consumer) e a produrre entrate per 6.700 miliardi di dollari entro il 2020. Nella realtà dei fatti, il B2B ha subito una contrazione lasciando ampio margine di ripresa e crescita al B2C. In Cina, primo paese colpito dal Covid-19, Alibaba e JD.com, colossi dell’e-commerce, hanno appena registrato un incremento delle vendite pari al 215%. In Italia, oggi, l’e-commerce B2C risulta essere la pratica più diffusa nei nuovi processi di digitalizzazione aziendale, correggendo e incrementando un mercato che, prima della pandemia, secondo i dati dell’ultimo censimento dell’Osservatorio ‘Contract Logistics’ del Politecnico di Milano, contava circa 6,6 miliardi con poco più di 700 imprese attive. Secondo l’ISTAT, il commercio online ha avuto un balzo in avanti con una crescita del 20,7% nel mese di marzo; nell’ultimo trimestre, solo il settore delle Poste ha consegnato il 15% in più di pacchi, mentre per i prodotti di largo consumo il trend è stato pari a un  più 144% da inizio emergenza. L’eCommerce Netcomm Forum parla di 2 milioni di nuovi consumatori online, proprio in Italia, da inizio anno. Dall’altra parte, che si tratti di interazioni tra imprese o col grande pubblico,  la promozione di beni e servizi offerti si sta mostrando essenziale per le imprese, trasformandosi e adattandosi alle nuove fasi per reagire alla crisi in atto, non senza comprendere, prima,  come siano cambiate e come si modificheranno ancora le abitudini e i comportamenti dei consumatori e/o del target di riferimento. Nella promozione e comunicazione aziendale, due sono i filoni principali che potrebbero seguire le aziende e che sfruttano appieno le potenzialità del web: il content marketing e il marketing automation, che, per quanto apparentemente distanti, rappresentano due facce della stessa medaglia in quanto elementi centrali nella realizzazione di un percorso strategico di digital marketing. Il content è uno degli ingranaggi fondamentali del web marketing: ‘la creazione di contenuti testuali e visuali di qualità attorno a un prodotto/servizio – come riportato da Inside Marketing – non favorisce soltanto la fidelizzazione col cliente, ma ha anche l’effetto di attrarre nuova audience’. Nell’ottica dell’inbound marketing, in cui il ‘content’ si inserisce ( ove lo scopo dell’azienda non è trovare i clienti, ma essere trovata da essi), il contenuto si propone  come il mezzo per far conoscere il brand, il prodotto o il servizio offerto guidando il processo di acquisizione di lead. Secondo i dati del Content Marketing Institute, l’85% delle imprese sfrutta le potenzialità di questo fenomeno e, attualmente, il 70% di esse ha raddoppiato gli sforzi per ottimizzare la strategia di vendita in tale direzione. Secondo i dati di Wolfgang Jaegel, il 92% degli utenti riconosce il contenuto di una landing page, elemento principale per attrarli e vederli tornare successivamente. Non a caso, una media del 32% per cento del marketing delle aziende B2C viene destinato, attualmente, al content marketing, mentre quelle che hanno ottenuto i maggiori vantaggi hanno deciso di investire il 42% del proprio budget. Oggi, però, la relazione tra azienda e cliente è molto più complessa e sfrutta molteplici canali nel più breve tempo possibile. È, perciò, importante associare a una strategia fatta di contenuti, un sistema che consenta alle aziende di semplificare, velocizzare e automatizzare le attività di marketing e i flussi di lavoro, non solo per incrementare i ricavi, ma anche per consolidare relazioni. Allo stesso modo, una piattaforma di marketing automation, capace di esercitare la chiusura di una vendita o di un deal (e, per ciò stesso, veramente efficace) necessita di una risorsa preziosa: i contenuti. Naturalmente, è necessario focalizzarsi sulla stretta connessione tra i contenuti e il tool  di marketing automation adoperato, ma ciò che conta è soprattutto una preventiva analisi dei bisogni che possano trasformarsi in un valore aggiunto per la costruzione dell’interazione e della relazione con i clienti. Una serie di strumenti ben integrati, come mail di follow-up o un CRM con sistemi di raccolta dati utenti, raggruppati secondo parametri di frequenza di acquisto e valore, completato da un sistema di analitica  ben configurato per tracciare il percorso dell’utente (l’insieme di provenienza, scelte e comportamenti su sito e applicazione) permettono all’azienda di raggiungere più facilmente i suoi obiettivi. Un altro elemento chiave potrebbe essere un ulteriore sistema di personalizzazione per l’invio di contenuti specifici ai lead. Oggigiorno, il 48% dei marketer utilizzano il marketing automation. Già nel 2015, l’indagine di Adestra aveva mostrato i vantaggi che si ottengono attraverso l’utilizzo di processi di marketing automation: risparmio di tempo, coinvolgimento dei clienti, aumento della frequenza delle comunicazioni e opportunità di up-selling. In tal senso, il  piano di comunicazione può essere impostato dall’azienda nell’ottica di un sostanziale risparmio di tempo con l’ottimizzazione del risultato sperato, consistente nel raggiungimento dei clienti giusti, con il contenuto più adatto e nel momento migliore. Allo stesso modo, però, l’azienda può utilizzare il tempo risparmiato con gli strumenti offerti dal marketing automation per curare maggiormente i contenuti che ruotando attorno al prodotto/servizio offerto, dando così vita alla completa strategia di promozione digitale di cui sopra. Il tutto va, infine, completato con un assessment di quanto già a disposizione dell’azienda e di un piano di pulizia e integrazione di dati e tecnologie presenti.

Iperconnessione e comunicazione multicanale: le nuove skills delle imprese per incrementare la competitività

In Italia il traffico Internet risulta cresciuto del 40%, dirigendosi essenzialmente verso i siti di informazione e i social media, la messaggistica istantanea (whatsapp, messenger),  video e giochi. Si è, dunque, in una fase di iperconnessione, in cui domanda e offerta di informazione e intrattenimento hanno raggiunto grandi livelli di intensità. Tuttavia, in questo scenario, secondo le ultime analisi, molte aziende hanno deciso di dare un taglio all’attività di marketing in una misura pari al 45%, mentre per la riduzione e  il rilancio di nuovi prodotti si sono registrati, rispettivamente, un 49 e 33 per cento. Considerare la comunicazione con i clienti secondaria è l’errore che risulta essere commesso più comunemente dalle imprese, che agiscono essenzialmente sui numeri, sugli introiti e sui dati senza considerare la realtà aziendale come composta da un pubblico di persone (dipendenti e clienti). Considerare l’aspetto umano e migliorare la propria presenza con questa consapevolezza, ponendola sulla linea dei sentimenti più diffusi e, ovviamente, con il supporto della tecnologia, può fare la differenza. Un’impresa che possieda quelle skills che la differenziano dalle altre, che comprenda le nuove abitudini dei consumatori di fronte a un cambiamento così radicale e prolungato nel tempo e che sappia veicolare i messaggi più appropriati per rispondere ai nuovi bisogni dell’utenza, può seguire al meglio i ritmi di una rapida evoluzione dell’emergenza.

Noi di Magistra Group abbiamo sempre creduto nell’importanza della digitalizzazione delle imprese e abbiamo lavorato da casa, in questi mesi, sfruttando appieno le potenzialità offerte dalla tecnologia. Non solo. Abbiamo messo al servizio delle aziende tutta la nostra esperienza, supportandole nella realizzazione di nuove strategie per il rilancio delle loro attività. Allo stesso tempo, la nostra comunicazione, molto personale e mai invadente, ci ha tenuto costantemente in contatto con i clienti attraverso contenuti strutturati con i giusti suggerimenti per la ripartenza e le migliori proposte per il futuro.

Stiamo lavorando incessantemente per ampliare la nostra Vision e per aiutarVi a rispondere, nel più breve tempo possibile, ai cambiamenti del sistema economico attraverso l’acquisizione di competenze innovative e distintive.

Noi crediamo nel Vostro futuro.

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